Промышленная реклама: в чем же ее особенность?

  Сначала – небольшое лирическое отступление от основной темы «промышленная реклама и с чем ее едят». Просто для того, чтобы Вам, уважаемый читатель, стало  понятнее с кем Вы сейчас «общаетесь».
  Шесть лет назад мне было сделано предложение, от которого я не смогла отказаться. Должность помощника директора по вопросам рекламы и имиджа  на крупном машиностроительном предприятии (оборот более 10 млрд. рублей в год). Хотя по профилю своей предыдущей деятельности я к рекламе товаров промышленного назначения никакого отношения не имела. Но иметь хотела, поскольку, если Вы уже успели пробежаться хотя бы по некоторым страничкам моего сайта, я человек творческий. А реклама - процесс что ни на есть творческий.
  И вот я, вооружившись соответствующей литературой, принялась бороздить просторы этого непознанного и неизведанного мной рекламного пространства. И тут меня поджидало неожиданное открытие – практически все книги, все материалы Интернета касались рекламы товаров массового потребления. А если что и было о промышленной рекламе, то в основном теоретические выкладки. А мне, молодой и зеленой в вопросе рекламы b2b, нужны были практические советы. Что ж, решила я, буду осваивать все на собственном опыте. Путем проб и ошибок. Естественно, по крупицам собирая все, что может помочь мне организовать эффективную работу отдела рекламы.
  6 лет пролетели практически незаметно. За плечами не один успешно реализованный проект в области промышленной рекламы, не одна выставка, принесшая «плоды» в виде новых заказов, не одна презентация и семинар. А, значит, на сегодняшний день я могу уже с полным правом назвать себя профессионалом – рекламщиком товаров промышленного назначения. И, думаю, мои практические советы и рекомендации пригодятся и Вам, если ваша ниша – промышленная реклама.
  А теперь главное – ответ на вопрос «В чем же особенность промышленной рекламы?». В первую очередь в том, что реклама подобных товаров призвана сопровождать и содействовать ПРЯМЫМ продажам. Промышленная реклама – верный спутник директ - мэйла, личных продаж, семинаров и презентаций. 80% усилий в продвижении товаров промышленного назначения должно приходиться на ПРЯМЫЕ продажи, и лишь 20% - на рекламу. В этом и заключается основное отличие промышленной рекламы от рекламы товаров массового спроса. Поэтому, Вы должны обратить внимание на наличие в организации эффективно работающего отдела продаж, менеджеров, которые прикладывают все усилия для продвижения продукции на рынке, менеджеров, которые заинтересованы в результатах своего труда. Потому как одной рекламой продать товары промышленного назначения практически не реально. Подчеркну еще раз – в отличие от товаров массового спроса.
  И вторая особенность промышленной рекламы – это мотивы покупателя товаров. Если покупатель, например, йогурта, руководствуется эмоциями и чувствами – «нравится- не нравится, вкусно- не вкусно», то Ваш клиент наверняка будет исходить из рациональных мотивов. Нужен ли мне этот станок? Насколько он производителен и экономичен? Его качество и соответствие моим ожиданиям? Цена? Доставка … и т..д. А значит и рекламные посылы и сообщения должны быть направлены на то, чтобы дать такому потребителю максимум полезной и нужной ему для принятия решения информации. Соответственно и инструменты могут различаться как для рекламы промышленных товаров, так и  для рекламы товаров массового спроса.
  Об инструментах, координации действий отдела продаж и отдела рекламы я и буду подробно рассказывать в статьях данного раздела.
  Если есть вопросы – я с удовольствием на них отвечу. Спрашивайте, дискутируйте со мной, если с чем-то вы не согласны. Поскольку мне бы хотелось, чтобы данный раздел «Промышленная реклама» и его материалы пригодились Вам в работе.