Кросс-маркетинг приносит успех

   Кросс - маркетинг (кросс-промоушен, совместное продвижение) это, к сожалению, еще не достаточно активно используемое средство продвижение товаров промышленного назначения.

Однако, грамотные и согласованные действия каждого из участников программы совместного продвижения, способны принести гораздо больший эффект, чем действия компаний - партнеров, предпринимаемые по отдельности. Кроме того, продвижение товаров таким образом, позволяет снизить расходы на рекламу каждой из компании, а это немаловажно в условиях тотальной экономии и сокращении бюджетов.

Успешным кросс-маркетинг будет при наличии следующих условий:

- желательно чтобы товары компаний, участников совместного продвижения, дополняли друг друга;

 - относились к одной ценовой категории и не пересекались;

 - были направлены на одну целевую аудиторию.

Не  буду долго и нудно излагать теорию. Ее вы найдете в интернете. Перейду сразу к практике. Итак, кросс-маркетинг (совместное продвижение товаров двух заинтересованных в успехе партнеров) в арсенале грамотного рекламщика компании b2b. Что  и как делать, чтобы добиться синергетического эффекта.

Рассказываю на собственном опыте.

Наше предприятие производит кабельно - проводниковую продукцию. Монтаж и прокладка кабеля осуществляется с использованием соответствующих приспособлений и комплектующих (муфты, лотки, короба, наконечники и т.п.) Значит, купив у нас кабель, потребитель обязательно приобретет  и все необходимое для его монтажа. Вот она зацепка для кросс-маркетинга (совместного продвижения)!

Исследовав рынок и проведя ряд переговоров, мы остановили свой выбор и нашли взаимопонимание с  компанией b2b, производящей короба и лотки. Товар  партнера востребован исключительно для использования с кабельно-проводниковой продукцией. Поэтому, вполне логичным в итоге было решение о совместном продвижении товаров (кросс-маркетинге) с применением различных форм и средств.

После длительного обсуждения перспектив совместного продвижения продукции обеих компаний, была согласована программа кросс-маркетинга, в которой мы постарались максимально использовать различные маркетинговые инструменты.

Первым пунктом нашей программы было размещение информации о сотрудничестве и совместном продвижении на официальных сайтах обеих компаний.  Была опубликована и разослана на различным отраслевым, и пр. порталам, новость о начале сотрудничества. В он-лайн каталог продукции была добавлена ссылка на каталог изделий партнера и сайт партнера. Периодически размещались материалы о новых изделиях каждого из партнеров.  

Использование полиграфических материалов, издаваемых каждой из партнерских компаний было вторым пунктом программы совместного продвижения (кросс-маркетинга). В каталогах и справочниках каждого из участников программы размещалась  информация о партнере, его продукции, о том, что из всех участников рынка мы рекомендуем использовать с нашей продукцией именно изделия партнерской компании.

Выставки. Один из важнейших маркетинговых инструментов для компаний b2b. Совместное продвижение позволяет увеличить количество охваченных выставок и соответственно регионов за счет тех мероприятий, в которых участвует каждый из партнеров. Иногда выставки совпадали, но чаще, все же, планы предстоящих выставок различались (потому как наш партнер представлял Уральский регион, а мы - Центр).

Программа предусматривала, что на выставках партнер распространяет рекламные материалы другого участника совместного продвижения, дает соответствующие рекомендации по использованию его продукции. На стенде партнера программы товары промышленного назначения может также представлять и специалист дружественной компании. Подобный способ представительства на выставке также был предусмотрен программой кросс-маркетинга.

Программой совместного продвижения предусматривалось совместное участие в некоторых выставках, особенно региональных. Это позволяло с одной стороны значительно сэкономить на расходах по участию в выставках, с другой - охватить большее число выставок.

Подробнее о том, как составить план выставок, определиться с местом на выставке и много другой полезной информации найдете здесь и здесь.

Семинары. План совместных действий содержал обязательство по проведению семинаров-презентаций с участием обоих партнеров. Возможно также приглашение специалистов второго участника, если семинар организует первый. Кстати, о том как провести семинар я написала отдельную статью "Как провести семинар. Читайте!"

Он-лайн конференции (вебинары). Еще один способ достойно представить продукцию обоих партнеров целевой аудитории. Совет: особое внимание уделите подбору специалиста, который будет вести вебинар и отвечать на вопросы слушателей.

Бонусные программы. В программе мы указали, что возможна организация и проведение различных акций, которые в том числе будут предлагать потребителю определенные преференции (бонусы), при приобретении продукции одной из компаний на продукцию другой.

Совместные рассылки. Электронная или почтовая рассылка каждого из участников должна содержать информацию о товарах промышленного назначения, производимых партнером.

Организация складов на территории одного из участников. У нас в программу это не попало, однако, вполне реальный способ продвигать продукцию в регионе.

Обмен заявками. Очень часто заявка на продукцию, которую производит  одна из компаний программы совместного продвижения, содержит позиции второго участника программы. В таком случае информацией можно взаимовыгодно обмениваться.

Это лишь небольшая часть кросс-маркетинговых мероприятий. Вполне реально придумать свои способы и средства совместного продвижения. Главное - это понять, что такой способ органично дополнит ваш план рекламных мероприятий! Успехов!

 

 Читайте также другие материалы о рекламе промышленных товаров на моем сайте. Загляните в раздел Промышленная реклама (реклама b2b)

Остались вопросы? Вы можете задать их мне посредством электронной почты a.linden@yandex.ru , либо непосредственно через форму для обратной связи. Я обязательно отвечу. Подробнее на странице Контакты