Инструменты продвижения товаров b2b

  Сразу хочу оговориться, что под рекламой я буду понимать не только то, что принято относить к ATL – рекламе, т.е. применение в качестве канала доставки рекламного сообщения средства массовой информации, будь то телевидение, радио, газеты и журналы, Интернет и наружка. Использованием исключительно этих инструментов продвижения товаров промышленного назначения (каналов коммуникации) большого успеха не добьешься. Поэтому, говоря о рекламе b2b, я буду подразумевать весь комплекс инструментов, именуемых нынче модным термином - интегрированные маркетинговые коммуникации.
  Если коротко расшифровать, то это продвижение товаров, в том числе промышленного назначения, с использованием синергии четырех направлений - рекламы, прямого маркетинга, стимулирования сбыта и пиара. Все просто - только комплексный подход к вопросу вывода и продвижения товаров на рынке, эффективное использование различных инструментов маркетинга b2b, гарантирует положительный результат. Естественно, грамотный подход с умелым распределением сил и средств.
Не буду долго и нудно излагать красивые словеса о том, что такое интегрированные маркетинговые коммуникации и т.д, все это при желании можно найти в Интернете. Для вас, думаю, гораздо важнее знать, что и как использовать в целях рекламы.
  Итак. Основные инструменты продвижения товаров промышленного назначения. Коротко (подробнее – в отдельных статьях).
  Прямая реклама b2b. Как я уже и говорила, это:
-  телевидение   (используем периодически, и в основном местное или областное),
- радио (читай выше),
- газеты и журналы (местные и областные, специализированные отраслевые издания),
- Интернет (о да!!!!, и очень активно, подробнее читайте здесь, а про баннерную рекламу - здесь),
- наружка (имеет смысл, если устанавливать щит неподалеку от точки продаж или завода, но, по опыту без особого успеха).
  Прямой маркетинг.
- почтовые и электронные рассылки (директ-майл, используем очень часто),
- телефонный маркетинг (тоже отличная тема),
  Стимулирование сбыта.
- выставки (участвуем и в центральных, и в региональных, подробнее читайте здесь),
- семинары и презентации (обязательно!!!!), о  том, как подготовить и провести семинар читайте здесь

- стимулирующие акции для трейдеров, если сбыт осуществляется посредством дилерских и иных компаний,
- бонусы, лотереи, конкурсы… (имеет смысл, если ваш товар, в том числе и в розницу),
- сэмплинг- раздача образцов и размещение стендов с продукцие в местах продаж (если можно ваш товар представить в небольшом размере, например, сыпучие материалы, кабель, металл и т.п. – пользоваться непременно!),
- стимулирующие мероприятия для собственного персонала (если продажи осуществляются самим предприятием),
- раздаточные материалы (POS): каталоги, листовки, брошюры и сувенирка - непременный атрибут продвижения товаров b2b;
- продукт-плейсмент (достаточное новое для России явление, но если ваш товар, в том числе и для рядового потребителя, например, краска, кабели, стройматериалы, то вполне можно использовать),

- кросс-маркетинг, т.е. совместное продвижение товаров и услуг

 - event- мероприятия (спонсорство): неплохо бы и проспонсировать какое-нибудь массовое спортивное или культурное мероприятие.
  PR (связь с общественностью).
- контакты со СМИ (рассылка новостей, пресс-конференции и т.д. – должны присутствовать в вашей деятельности обязательно);
 - контакты с различными органами и организациями, социальные программы;
- печатная продукция имиджевого характера, в том числе и на иностранных языках,
- внутрикорпоративные коммуникации (помните – ваш персонал это также инструмент продвижения товаров промышленного назначения).

И новое для России направление - продвижение в социальных сетях. Конечно, b2b в социальных сетях в настоящее время довольно редкое явление. То что в Западных странах уже стало нормой, у нас находится в зачаточном состоянии. Продвижение b2b в социальных сетях - инструмент новый, однако грамотное его использование способно принести пользу. Естественно, продавать товары промышленного назначения соцсети вряд ли помогут, но вот повысить лояльность аудитории и ее осведомленность - это вполне реально.

  То, что я привела выше, это основа, на которой и будет базироваться ваша стратегия продвижения товаров, т.е. реклама b2b. Каждый инструмент продвижения хорош в отдельности, но при  умелом их сочетании, вы можете добиться гораздо большего, и что особенно важно – сэкономив собственные средства.
Несколько слов о бюджете на продвижение продукта. Традиционно для нашего предприятия, да это в принципе характерно и для любого продукта b2b, львиная доля средств уходит на BTL-рекламу, т.е. стимулирование сбыта, до 80 процентов от суммы. Выставки, полиграфия, образцы, сувенирка – именно эти инструменты и «пожирают» большую часть бюджета. Остальное приходится на прямую рекламу, директ-майл и пиар.
  О каждом инструменте продвижения товаров промышленного назначения более подробно в отдельных статьях.

 Например

Как составить план для участия в выставке

Интернет для b2b: требование времени

Кросс-маркетинг приносит успех

Продвижение компании b2b в социальных сетях

и многие другие

 

 

 Читайте также другие материалы о рекламе товаров промышленного назначения на моем сайте. Загляните в раздел Промышленная реклама (реклама b2b)

Остались вопросы? Вы можете задать их мне посредством электронной почты a.linden@yandex.ru , либо непосредственно через форму для обратной связи. Я обязательно отвечу. Подробнее на странице Контакты