Цели и задачи участия в выставках.
   Бывают ситуации, когда руководитель направления, директор или иное лицо, сомневается в эффективности участия в выставках, в целесообразности затрат на аренду площади и строительство стендов, а также прочих связанных с этим расходов.
   А вы то понимаете, что не использовать такой маркетинговый инструмент как участие в выставках нельзя. Значит, вы должны убедить своего руководителя в том, что для компании b2b очень важно грамотно и максимально эффективно использовать все каналы коммуникации с потребителем, все инструменты ИМК, а тем более выставки.

   Итак, аргументы.
   Составьте список целей и задач участия в выставках.
   Рассмотрим, какие основные цели и задачи ставит перед собой каждая компания, принимающая решение об участии в выставке.
Это:
- привлечение внимания к своей компании, т,е. повышение осведомленности у потенциальных потребителей о существовании компании , предлагающей на рынке интересующий их продукт,
- анонсирование и продвижение новых продуктов, демонстрация преимуществ и достоинств новых продуктов,
- встречи с потребителями и партнерами, обсуждение в личной беседе наболевших вопросов, формирование предложений, переговоры,
- расширение рынков сбыта, привлечение новых партнеров и потребителей,
- сбор информации об удовлетворенности потребителей путем опросов, анкетирования с целью последующего анализа и устранения возможных негативных моментов и улучшения потребительских свойств продукта,
- формирование положительного имиджа компании в том числе и путем демонстрации идеологических моментов жизни компании, ее корпоративной культуры, ее жизненных установок - в нашем случае - это высокое качество продукта,
- распространение позитивной информации о компании и его продукте, в том числе и с помощью различных рекламно-информационных материалов, в ходе личных встреч с посетителями стенда,
- анализ конкурентной ситуации путем встреч, в том числе и неформальных с представителями конкурирующих компаний, посещений стендов конкурентов, сбора рекламных материалов,
Кроме того, в зависимости от рыночной ситуации компании могут ставить перед собой и другие задачи.
   Естественно, принимая решение об участии в выставке, все вышеуказанные задачи ставятся перед командой, которая организует участие в выставке. В нашем случае - это был рекламно-информационный отдел, коммерческая служба завода и технологи.
   Если все задачи реализованы грамотно, то итоговой величиной будет служить показатель увеличения объема продаж. Но здесь необходимо помнить, что эффект от участия выставке может быть пролонгированным, т.е. растянутым по времени, т.к. многие компании собирают информацию о представляемых товарах на перспективу, некоторым требуется время на принятие решения. Поэтому целесообразно определять эффективность участия выставке не только по прошествии 1-3 месяцев, но и по прошествии 6-12 месяцев. И эта задача стоит перед коммерческой службой предприятия, которая отвечает за формирование и ведение клиентской базы (статические данные, представленные данной службой будут представлены ниже).
   Естественно цель любой компании, сколько бы не говорили о социальной ответственности бизнеса, - это получение прибыли. Поэтому и все маркетинговые действия, в том числе и участие в выставке в конечном результате должны приводить к этому.
Директор или иной руководитель службы может сомневаться в эффективности выставок еще по одной причине. Бытует мнение, что на выставке не работают, а ходят от стенда к стенду, болтают со знакомыми, пьют в подсобных помещениях, и никому нет дела до посетителей выставки. Не всегда участие в выставке способно принести в «копилку» выгодные контракты и действительно потенциальных клиентов.
   Определенная доля истины в этом есть. Но надо всегда помнить, что организация рабочего процесса на выставке зависит от руководителя команды. Именно он должен стать основой, стержнем, вокруг которого и будет формироваться выставочная команда. Именно он устанавливает правила и нормы, следовать которым должен каждый стендист. И поэтому в результате он, руководитель команды, отвечает за эффективность участия в выставке в целом.
   А отслеживать эффективность в течение некоего периода надо обязательно! Именно прирост числа обратившихся в вашу компанию после проведенной выставки (еще раз возвращаемся к тому, что менеджеры службы продаж в обязательном порядке должны интересоваться источником получения информации о компании b2b) является показателем отличной работы выставочной бригады.
   Собирайте данные, систематизируйте и предъявляйте руководителю. Со временем у него исчезнут последние сомнения в том, что вы - грамотный специалист, мнению которого можно доверять. И, значит, проблем с утверждением выставочных планов больше не будет.